中国葡萄酒销售的转折点

作者:

德美说酒__一个中国酿酒师眼中的葡萄酒

半年多以来,我在南方(中国)城市出行较多,朋友问:难道那些城市也种葡萄酿酒?因为他们都知道我有个梦想:要走遍天下种葡萄酿酒的地方。“这里不出产葡萄酒,却是重要的葡萄酒消费市场”。

Image courtesy of LI Demei

广东、福建是中国葡萄酒销售与消费的前哨。与其他行业一样,由于地理位置以及海外人脉关系的优势,这些地区自从中国改革开放以来,一直引领中国经济的发展,而今,在葡萄酒领域也有类似表现。我来到这些地区,当然不是来酿造葡萄酒,而是参加当地葡萄酒协会甚至酒类产品销售公司组织的葡萄酒培训。与前些年只是简单地买酒卖酒不同,葡萄酒的知识与文化越来越显得重要。在参加培训的过程中,我感觉到:来参加培训的无论是公司老板,还是销售一线的员工,他们对于葡萄酒的知识表现出一种强烈的渴求。

久而久之,我自己也开始思考:这是不是预示着中国葡萄酒消费市场的又一次升级?

仔细想来,或许还真的有些征兆:WSET宣称,截止到2012年底,中国已成为他们最大的市场,注册学员人数高达6000多人。Ian Harris(CEO of WSET)认为:在中国市场的学员数量激增的现象,证明了葡萄酒教育在中国市场的重要性与日俱增。这些学员渴求葡萄酒知识,他们甚至认为提高葡萄酒知识意味着可能得到一份更好的工作或升职机会,因而将参加葡萄酒教育,获得证书作为提升自己的跳板。

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但是,对于那些土生土长的酒类产品销售公司,往往不具备与这种国际培训对接的条件。因此,中国人力资源与社会保障部制定了《品酒师》《酿酒师》职业等级鉴定标准,最近两年也开始进行一些培训与鉴定,这也正是开头提到的我经常访问中国南方的原因。

习惯上,中国人更喜欢接受“品酒师”这个称谓,这也是由中国白酒行业的特点带来的影响,虽然与国际上葡萄酒领域的各种职业称谓不好对接。但是,不管称谓如何,这个标准的制定为参加学习的人员提升葡萄酒的基本知识提供指导;经过能力等级鉴定,颁发相应的资格证书,无论是在应聘与招聘时作为参考,还是提升从业人员的服务能力,肯定是有帮助的。

过去几年中,在中国进行葡萄酒的推广与宣传时,常以酒庄故事、饮用葡萄酒有利于健康等等这些直白、简单的方式,显然满足不了今天消费市场的需求。

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与几个朋友交流我的这种感觉——他们在中国葡萄酒销售领域拥有近乎20年经验,他们表示自己也在安排自己的员工,进行一些相应的学习——半年多以来,中国葡萄酒消费市场发展滞缓,与此同时,世界各个产区葡萄酒在中国的各种推广活动层出不穷,这也正是进行培训的大好时机。20年以来,中国葡萄酒消费市场悄悄地发生着一些变化:初期,经销者以能否掌控产品为自己的经营优势,因为当时产品供应匮乏,掌握了产品,等于掌握了市场;后来,实力雄厚的销售者会采取“买店”(对餐厅或者夜店等酒类消费集中的经营场所,购买独家供应酒类产品的经营权)的方式垄断消费场所,实现自己的经营优势地位,因为在这个时期,消费者尚不能明确地表达自己的需求,往往对于消费者而言,葡萄酒,只是不同于烈酒和啤酒的一种酒精饮料而已;随着消费市场的进一步发展,消费者对葡萄酒信息了解地越来越多,有相当数量的消费者对于葡萄酒产品的多样性以及品质差异,可以提出明确的要求。这时,经营者必然就要丰富自己的产品,提升业务人员的知识,以满足消费者的需求,抓住当前市场条件下的经营先机,也就出现了文中开头提到的培训市场繁荣的景象。

面对中国消费市场的这种转变,作为经销商,你准备好了吗?

编译: 冯帆 / Nina Fan Feng

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